Cómo abrir una firma de abogados El derecho es una herramienta para la equidad

Es un proceso bastante simple :

Asegúrese de tener una licencia y dinero en el banco para mantenerlo durante al menos seis meses.
Imprima tarjetas de visita con un número de teléfono y una dirección de correo electrónico donde pueda ser localizado.
Establezca sus mercados objetivo iniciales, conozca a tantas personas como sea posible relacionadas con sus mercados objetivo, intente descubrir oportunidades y luego entregue en exceso a un costo muy razonable en esas oportunidades. Iterar y mejorar. Descubra su servicio / ajuste al mercado.
Una vez que tenga un flujo constante de clientes y efectivo, obtenga oficinas, sitio web, seguros, asistencia administrativa, etc.
Lucro.

Hay una razón por la que se llama “colgar una teja” … a menudo no hay mucho más para comenzar que eso. Suponiendo, por supuesto, que tiene una licencia para practicar leyes en la jurisdicción en la que se encuentra. No necesita nada más para abrir sus negocios además de eso (¡aunque una computadora y un teléfono celular son inmensamente útiles!)

Tener una “firma de abogados” es principalmente una función de tener clientes. Conozco bastantes abogados que se ganan la vida muy bien trabajando desde casa sin ningún tipo de trampas. Y conozco a abogados que han alquilado oficinas costosas y han creado sitios web agradables que tienen muy pocos clientes. Deberías tratar de parecerte más al primero que al segundo. Los clientes son lo que lo convierten en un bufete de abogados viable , no en oficinas y sitios web. Si tienes clientes, el resto de esas cosas sucederán eventualmente. Por lo tanto, la cuestión de “¿cómo abro un bufete de abogados” realmente debería ser cómo consigo y mantengo buenos clientes . Algunos abogados piensan que es un proceso de configuración: espacio de oficina para reuniones, sitios web, optimización de motores de búsqueda, publicidad, etc. Esto es lo que yo llamo la mentalidad de “si lo construyes, vendrán”. Supongo que está bien si tienes dinero para gastar, pero creo que tiene un impacto insignificante en tu capacidad para conseguir clientes.

Mi experiencia es que, a menos que salgas de una empresa con un grupo de clientes en tu bolsillo trasero, tomará al menos seis meses a un año antes de que tu práctica sea autosuficiente (es decir, pagarte lo suficiente para sobrevivir). Por lo tanto, decidir dónde asignar los recursos (su tiempo y dinero) es increíblemente importante para ayudarlo a llegar lo antes posible. La rapidez con la que se mantiene a sí mismo depende de la rapidez con la que tenga un flujo constante de clientes y efectivo. Por lo tanto, desde el inicio, su desarrollo empresarial debe centrarse en dos cosas: (1) hablar con la mayor cantidad de personas posible sobre usted y su práctica (para encontrar su conjunto inicial de fuentes de referencia) y (2) refinar su servicio / ajuste del mercado.

Conoce a tantas personas como sea posible . No puede convencer a muchas personas, ya sean fuentes de referencia o posibles clientes, de que usted es la persona para abordar sus necesidades potenciales a menos que las satisfaga y les demuestre que (a) es agradable y una buena persona para trabajar, y (b ) eres capaz de ayudarlos a resolver su problema legal. Además, debe hablar con clientes potenciales para descubrir cuáles son sus necesidades legales . Imprima algunas tarjetas de visita (no se necesita logotipo) y salga a hablar con la gente .

Averigüe qué cosas puede hacer y defina ampliamente quién podría pagarle por ello . ¿Qué servicio ofrecen? ¿Quién quiere pagarte por ese servicio? Los abogados rara vez tienen éxito como generalistas. Solía ser que un “abogado del país” podía hacer todo por los clientes de su pequeño pueblo, porque la proximidad y la falta de acceso a los recursos de información significaban un mercado listo. Pero hoy, las personas tienen éxito porque se especializan: son el abogado de referencia para un conjunto específico de personas con un conjunto específico de necesidades.

Experimente e itere para encontrar su servicio / mercado adecuado . En el mundo de los negocios de inicio, encontrar el “ajuste de producto / mercado” es el proceso de iterar en un producto hasta que encuentre un producto que los consumidores respondan y quieran comprar (vea más en esta respuesta de Quora: ¿Cómo define el ajuste del producto-mercado? ?) Una parte integral del “ajuste” es que la demanda del producto crece de manera escalable; es decir, que puede agregar clientes regularmente a un costo de adquisición y servicio que es menor de lo que los clientes están dispuestos a pagar por el producto.

Un negocio de servicios legales es escalable cuando puede repetirlo una y otra vez con un mínimo de costo. Por lo tanto, es útil enfocarse en una especialidad de práctica estrecha que combina con un conjunto bien definido de necesidades del mercado . Esto se puede ampliar de dos maneras diferentes: (1) existen similitudes en la práctica (mismo conjunto de problemas / contratos / transacciones, etc., en los que puede convertirse en experto); y (2) fuentes similares de desarrollo empresarial.

Cuando miro a las personas con prácticas independientes exitosas, a menudo son prácticas como:

el abogado especializado en lesiones personales para un sindicato particular de estibadores (similitud de lesiones y compañías de seguros, misma fuente de referencia)
Un abogado y piloto que ofrece una gama de servicios para entusiastas de la aviación civil en su aeropuerto local.
el planificador de sucesiones para enfermeras en hospitales del área (tienen necesidades de planes de sucesión similares, todos hablan entre sí)
un abogado de negocios que se concentra en restaurantes (los mismos problemas legales y todos los propietarios se conocen)
un litigante que se enfoca en apelaciones de la ley de discapacidad (los mismos problemas una y otra vez, y otros abogados pueden remitirle esos casos particulares).

La mayoría de los abogados no saben por adelantado exactamente de dónde vendrán sus clientes. Mi experiencia es que despegar es a menudo una cuestión de encontrar las primeras fuentes de referencia. Obtener clientes “referidos” es parte de lo que hace que un “ajuste” escalable entre usted y el mercado . Cuando sus clientes recurren a usted a través de la guía telefónica, a menudo no son muy buenos clientes, y obtener más de ellos es costoso. También debe dedicar mucho tiempo a determinar qué “clientes potenciales” que provienen de la publicidad son valiosos y cuáles no. Si establecer una práctica fuera simplemente una cuestión de publicidad, ¡todos lo harían! (y los precios publicitarios subirían mucho).

Los clientes referidos a menudo son mucho más valiosos que los clientes que solo entran por su puerta principal, porque a menudo están precalificados y ya tienen una relación de confianza con usted porque alguien más lo avaló. Ambas cualidades hacen que esa fuente de clientes sea escalable.

¿Quiénes son las fuentes de referencia? A menudo es difícil saberlo hasta que los encuentre. Pero a menudo tienen características similares. Para los abogados de negocios, a menudo son contadores, asesores de negocios y otros proveedores de servicios . Otros abogados encuentran fuentes de referencia en organizaciones cívicas como el Rotary Club. Para muchos, sus clientes satisfechos son la mejor fuente de referencia .

(Un contacto mío de la facultad de derecho se convirtió en abogado penal. Me dijo que cada vez que tiene un nuevo cliente que pertenece a una pandilla con la que no ha trabajado antes, ese tipo recibe un gran descuento y, a menudo, se convierte en una fuente de referencia para otra pandilla miembros!)

Otros abogados son a menudo una gran fuente de referencias. Los clientes no saben qué tipo de abogado necesitan, por lo que a menudo solicitan a los abogados que conocen (ya sea a través de negocios o amigos y familiares) que los remitan a un abogado en particular cuando lo necesitan. Ser conocido en su comunidad legal como un tipo particular de especialista puede ser muy valioso.

Lo que hace una vez que descubre oportunidades puede ser el aspecto más crítico para definir su éxito futuro . Probablemente tendrá que hablar con mucha gente antes de descubrir sus primeras buenas oportunidades. Quiero decir mucho En mis primeros seis meses por mi cuenta, hablé con miles de personas en mi industria. Asistí a cinco o seis eventos por semana, tomé una reunión o un café con absolutamente cualquier persona que estuviera dispuesta a reunirse conmigo, simplemente escribí mi nombre. De todos esos contactos, probablemente solo unas pocas docenas se convirtieron en oportunidades reales. Pero esas pocas docenas de conversaciones se convirtieron en valiosas relaciones con clientes y referencias . No pude decirte en ese momento qué conversaciones serían las más valiosas; no era obvio que ciertas conversaciones se convertirían en asuntos iniciales reales. Los asuntos iniciales son una oportunidad para mostrar a un cliente o una fuente de referencia que puede ser valiosa para ellos . La mayoría de las relaciones de referencia comienzan pequeñas … refieren a un pequeño cliente o asunto. Una vez que ven que ha satisfecho a ese cliente, aumentan las referencias. Lo mismo vale para los clientes. Los clientes con necesidades legales reiteradas le brindan un pequeño comienzo, y si lo hace bien, las oportunidades crecen.

Entonces, al comenzar, debe entregar en exceso y cobrar de menos . No hay que decir que los primeros clientes deben estar encantados con su servicio, ya que esa es la forma en que obtiene referencias. Eso significa no solo resultados exitosos, sino también una increíble comunicación y capacidad de respuesta, y particularmente necesitan salir de la experiencia sintiendo que recibieron un buen valor . Como probablemente no tenga mucho efectivo, la tentación será fuerte para tratar de maximizar los ingresos. Pero eso es miope. Está tratando de construir una base de referencia exitosa, no extraer todo lo que pueda de cada cliente. Eso no significa que no cobre o no valore de manera justa sus servicios ; solo significa que desea que los clientes sientan que recibieron un buen valor.

Que va a pasar Si tu:

iterar un buen servicio / ajuste al mercado,
desarrollar una serie de fuentes de referencia, y
deleite a sus clientes (y por extensión a las personas que los refirieron),

luego, eventualmente, su cliente y el flujo de efectivo comenzarán a aumentar. Su tiempo comenzará a ser cada vez más valioso. Deberá invertir para mejorar su productividad (software, oficinas, asistentes). Aumentará sus tarifas y se volverá más selectivo en sus clientes. Puede comenzar a publicitar para promover su especialización particular (en función de su servicio / ajuste del mercado) y comerciar con sus puntos fuertes. Es posible que asociarse o asociarse con otros abogados aumente su negocio, sus ofertas de servicios, etc.

En resumen, habrás abierto un bufete de abogados. ¡Buena suerte!

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